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Come effettuare una buona vendita telefonica (teleselling)

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Foto Come effettuare una buona vendita telefonica (teleselling)
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Sei un operatore telefonico di call center? Sei un tutor? O semplicemente ti occorre avere informazioni su una efficace telefonata di vendita? Leggi qui di seguito, ti dirò quali sono le fasi della telefonata! Questa guida partirà dall’introduzione della telefonata fino alla conclusione. Al giorno d’oggi sempre più lavori si basano su una efficace comunicazione telefonica e una buona commercializzazione. La guida può essere utile anche a chi gestisce un gruppo di venditori telefonici!

Cosa serve per completare questa guida:

- teleselling;
- vendita telefonica;
- operatori di call center;
- team leader;
- formazione.



Istruzioni

  • 1
    Innanzitutto c’è la presentazione telefonics
    1) presentazione telefonica
    devi dire il tuo nome (meglio se anche il cognome) e per quale azienda telefoni.
    2) ricerca contatto
    devi cercare la persona con cui intendi parlare. Ti consiglio di usare il cognome che ti compare sulla scheda del cliente che stai chiamando, ad esempio se è intestata l’utenza a mario rossi e ti risponde un uomo dire “buongiorno, parlo con il sig. Mario rossi?” o “buongiorno, è la signora rossi?” etc…
    3) eventuale superamento filtro
    se la persona che risponde non è la persona con cui ti interessa parlare devi “superare” il filtro. Quindi mai indispettirlo, ma cerca di averlo come “gancio”. Fissa un richiamo facendolo sentire importante. Esempio “bene, mi coniglia lei quando posso chiamare per parlare con il sig…? Seguirò il suo consiglio!”
  • 2
    4) introspezione
    siamo finalmente arrivati a parlare con la persona interessata. Ora c’è una piccola fase dedicata a capire chi abbiamo dall’altro lato della cornetta. Quindi dovremo fare delle domande mirate in base a ciò che dobbiamo vendere e quindi in base a recepire per noi le informazioni utili. Mai fare le domande tipo terzo grado che risultano molto spiacevoli, ma cercare di portare la conversazione su un tono “morbido” e intervallare le domande alla chiacchiera, così da non farle pesare all’utente.
    5) commercializzazione/presentazione del prodotto
    a questo punto, una volta capite le esigenze e i bisogni dell’utente dobbiamo spiegare il prodotto che vogliamo vendere cercando in tutti i modi di evidenziare i bisogni dell’utente per offrire un vantaggio.
    Non dobbiamo mai risultare agressivi e neanche però usare un tono di voce troppo basso. Inoltre mai parlare sopra al cliente, ma lasciarlo parlare e bloccarlo al momento giusto. Spiegare il prodotto, i vantaggi, il prezzo, l’eventuale sconto/promozione, la facilitò con il quale il cliente può ottenerlo.
  • 3
    6) superamento delle obiezioni
    dopo la commercializzazione è normale che il cliente sollevi delle obizioni. Questo perchè non ci conosce, potrebbe essere spaventato e non fidarsi.
    Quindi mai il venditore si deve spaventare delle obiezioni che riceve, ma, anzi, le deve prendere come uno spunto per capire le esigenze del cliente e rispondere con un vanaggio per lui.
    Mai parlare sopra al cliente e mai utilizzare frasi del tipo “lei non ha capito…”, meglio dire “mi scusi, non mi sono psiegato bene…”. Inoltre bisogna sempre parlare al presente e mai al passato o condizionale o futuro, e non bisogna mai usare negazioni. La frase “quindi lei non è interessato” può tranquillamente trasformarsi in “sicuramente a lei interessa risparmiare…”
    7) vendita
    la parte che va dal superamento delle obiezioni alla vendita è molto delicata e veloce. Infatti un cliente che ci ha permesso di parlare e di risponere alle obiezioni è già un potenziale acquirente. A questo punto il venditore, dopo che risponde ad una qualsiasi obiezione, deve essere scaltro a puntare direttamente alla chiusura della vendita, mai chiedendo al cliente cosa ne pensa e cosa vuole fare, ma chiedendo semplicemente i dati di cui abbiamo bisogno per concludere la vendita telefonica, così da anticiparlo sul tempo.
    Tentare sempre di chiudere la vendia almeno per tre volte! 8) presa eventuale appuntamento ricontatto
    se il cliente ci vuole pensare non forziamolo alla vendita immediata, potrebbe indispettirsi, ma lasciamo tranquillamente che si rilassi permettendoci di fissare un richiamo. Non chiediamo mai al cliente quando vuole essere richiamto ma proponiamogli noi due possibilità, esempio “sig. Xx le fa più comodo che la ricontatto domani mattina o domani pomeriggio?” e non essere mai troppo lunghi nel fissare il richiamo. Ma veloci e concisi.
    9) saluti
    salutare sempre cirdialmente ringraziando per l’ascolto e l’attenzione dataci.

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